La semaine passée dans le cadre du réseau de professionnels indépendants RES-SOURCE, j’animais une matinée sur le pitch : comment se présenter de manière efficace. Les questions étaient nombreuses. Comment être « percutant » (sans agressivité bien sûr !) ? Apprendre à en dire suffisamment en évitant d’entrer dans les détails ? Accrocher l’attention de votre interlocuteur pour qu’il brûle d’envie de vous demander votre carte ?
Quelques pistes ci-dessous !
Notre capacité d’attention, de concentration est de plus en plus limitée. Dans ce contexte, comment capter celles des personnes à qui vous devez vous présenter de manière efficace ?
Faire le pitch de son activité, indépendante ou salariée, c’est faire court, précis, efficace pour susciter l’envie d’en savoir plus. Votre argumentaire éclair (ou pitch) est un exercice oral qui se prépare pour bien mettre en valeur votre projet, votre travail face un interlocuteur qui peut être un potentiel partenaire, prescripteur, client, supérieur.e hiérarchique ou inconnu plein de ressources (qui sait ?). Vous avez de 1 à 2 minutes pour vous présenter, comme s’il allait bientôt sortir de l’ascenseur.
Vous avez une occasion de générer un intérêt, des questions, la demande d’en savoir plus… Parce que vous n’aurez pas deux fois la chance de faire une première bonne impression ! Voici nos 8 trucs et astuces pour réussir cet exercice essentiel.
Conseil n°1 : Vous êtes prêt.e !
Votre message principal ? Vous l’avez réfléchi et déterminé avant ce jour. Vous savez ce vous souhaitez qu’il.elle retienne. Ensuite, vous vous êtes entrainé sur votre famille, vos amis (avaient-ils bien compris ce que vous faisiez avant ça ?). Essayez aussi de présenter votre projet/travail à votre progéniture ou à un enfant de votre entourage. Si un enfant de 8 ans vous comprend sans sourciller, vous avez passé un cap important dans votre capacité à vous faire entendre rapidement et sans jargon professionnel.
S’entraîner à deux autres vertus : le jour J vous serez moins stressé.e. et vous serez à l’aise avec les mots qui vous représentent.
Conseil n°2 : Écoutez, regardez, adaptez
Vous ne savez pas qui est en face de vous ? Si vous êtes dans un endroit et un moment qui se prête à ça, écoutez, posez des questions, votre présentation sera plus facile à raccrocher à un point commun éventuel. Dans tous les cas, adaptez au maximum votre pitch à la personne que vous avez en face de vous.
Votre interlocuteur mérite toute votre attention.
Regardez, écoutez, adaptez…
Conseil n°3 : L’accroche
Vous pouvez trouver des vidéos sur Youtube qui vous conseillent toutes sortent de « subterfuges » un peu trop artificiels à mon goût pour accrocher l’attention de votre interlocuteur. Mon avis ? Tout le monde n’est pas Steve Jobs dans un amphi avec le premier iPAD caché sous un drap. Le risque est de donner une présentation calculée et artificielle peu propice à une véritable rencontre.
Les deux pistes que je vous conseille sont les suivantes :
Commencez tout simplement par dire qu’elle est votre métier, votre offre, sur quel marché vous travaillez, avec quels clients. Par exemple, il sera plus efficace de dire « je suis coach auprès de PME de l’industrie et j’accompagne… » plutôt que de dire, je suis « coach indépendant.e certifié.e depuis 2 ans… »
L’autre solution fait plutôt appel au storytelling. Votre présentation démarre sur vos compétences, votre vision d’un sujet. Pour être un peu plus claire, je vous recommande la vidéo de Simon Sinek sur Les cercles d’or (version courte ou version un peu plus longue mais plus instructive). Elle vous permettra de comprendre la puissance d’une présentation plutôt axée sur votre « raison d’être » ou votre mission.
Conseil n°4 : La compréhension
Assurez-vous en l’observant d’abord, que votre interlocuteur a compris votre sujet.
En d’autre termes, croise-t-il les bras, regarde-t-il ailleurs, a t-il ressorti son mobile ?
Peut-être est-il un peu dubitatif et se dit qu’il a vu d’autres professionnels de votre secteur ? Dans cet esprit, vous pouvez lui demander si il ou elle connait votre métier ou votre marché.
Conseil n°5 : Votre valeur ajoutée et vos références
C’est le moment de dire ce qui est spécifique dans votre projet, différent des autres, innovant… S’il ne faut pas entrer dans les détails, vous pouvez en revanche donner un exemple. De la même manière, expliquez comment vous faites, ce qui fonctionne, les bénéfices que votre travail apporte à vos clients ou glisser une ou deux références parlantes.
Conseil n°6 : Vous avez plus d’importance que votre offre !
Votre service, votre entreprise… sont certainement super. Mais le plus important, c’est vous, vos méthodes, votre énergie, votre vision des choses qui font la différence. Montrez vos convictions avec naturel, humilité et soyez prêts à accueillir les questions et les remarques. En effet, votre présentation sera d’autant plus efficace si vous êtes bien à l’écoute de votre interlocuteur et pas en train de réciter votre pitch 😉
Conseil n°7 : Vous êtes le porte-parole de votre service.
Comme le disait Philippe Deliège lors du Social Selling Forum à Angers (octobre 19) : « plus personne ne se présente au nom de sa marque ». Pour le dire autrement, nous sommes à l’heure du personnal branding. Brian Solis l’exprime ainsi : « Nous vivons dans une époque où les marques deviennent des humains et les humains deviennent des marques ». Bref, présentez-vous tout simplement comme vous êtes, avec votre personnalité, vos atouts et mentionnez le nom de votre entreprise si vous pensez que cela apporte un plus (si vous êtes leader d’un marché par exemple).
Conseil n°8 : Soyez clair et précis, court et percutant.
Notre attention sur internet est passée de 12 secondes en 2000 à 8 secondes en 2015. Celle d’un poisson rouge est de 9 secondes…^^ Certes, en face à face, notre concentration est plus importante qu’en scrollant sur le web, mais pour que votre pitch soit efficace, vous devez faire votre maximum pour être clair, précis et concis. Pour finir, on lit parfois que le pitch doit être « convainquant ». C’est peut-être optimiste de convaincre en 2 minutes ou moins. A mon sens, l’objectif est avant tout de créer de la confiance, de l’envie d’en savoir plus, de faire naître la curiosité.
Voilà, vous avez toutes les clés pour… ne plus perdre l’attention de votre interlocuteur !
Et vous, pour finir, vous avez des techniques pour vous présenter ? Avez vous des difficultés ?
Dans ce sens, n’hésitez pas à partager vos questions et remarques ci-dessous, à nous laisser un message ou à nous contacter pour échanger !
